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教育電商"跟誰學(xué)"的模式跟誰學(xué)的?
發(fā)布時間 : 2015-05-25 09:51:05 來源 : 金站網(wǎng) 瀏覽次數(shù) :
跟誰學(xué)，一個立志于成為“O2O找好老師學(xué)習(xí)服務(wù)電商平臺”，要跟誰學(xué)?
答案是自己摸索。
2014年6月成立，2015年3月獲得5000萬美元的融資，就在5月19日，跟誰學(xué)正式入駐上海，開始了新的拓展。截止到4月25日，平臺入駐老師超過10萬人，機構(gòu)近7000家。
這是一個起步于地下室的教育互聯(lián)網(wǎng)公司。創(chuàng)始人之一，也是跟誰學(xué)上海分公司的負責(zé)人蘇偉接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪時回憶了那一段生活。
起初，他只是在微博上發(fā)了一條私信給剛從新東方執(zhí)行總裁位置上離職的陳向東，介紹了他當(dāng)時進行的“名師網(wǎng)”項目，希望得到陳向東指導(dǎo)，那時陳還在國外。等到見面，兩人就理念、資本、技術(shù)方面進行了更加深入的交流，最后演變?yōu)榱鶄€創(chuàng)始人一起做事。
“我們本來想低調(diào)地先把產(chǎn)品做好，但是資本的嗅覺很敏銳。我們在中關(guān)村大街附近找辦公室，街上的一家資本公司就注意到了陳老師的動向，主動找上門來要投資。后來媒體開始報道，這打亂了我們的發(fā)展節(jié)奏，只能加速去做產(chǎn)品了。”蘇偉說。
先把產(chǎn)品做好
提到產(chǎn)品，跟誰學(xué)的本質(zhì)是一個教育全品類的在線中介，吸引優(yōu)秀老師入駐是頭等大事。
跟誰學(xué)想要把家長、學(xué)生、教師、培訓(xùn)機構(gòu)等多方和服務(wù)連接在一起，類目涵蓋K12、藝術(shù)體育、語言、出國留學(xué)，以及學(xué)前教育、職業(yè)教育等全品類，從搜索、約課、支付到評價，在平臺上實現(xiàn)閉環(huán)。跟誰學(xué)創(chuàng)始人之一、董事長兼CEO陳向東透露，K12、藝術(shù)體育、語言、出國留學(xué)目前占到了平臺業(yè)務(wù)比重的80%。
除了為老師個人提供一個展示的平臺和機會，跟誰學(xué)也讓上課方式更加靈活多樣，可以實現(xiàn)老師上門、學(xué)生上門、視頻授課、一對一、一對多等多種形式。
陳向東認為，未來的學(xué)習(xí)肯定是一個混合式的學(xué)習(xí)場景，傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機構(gòu)會永遠存在，教師和機構(gòu)的關(guān)系不應(yīng)該是純粹的雇傭關(guān)系，取而代之的是合作關(guān)系；傳統(tǒng)教育也永遠不會消失，但移動互聯(lián)教育占的比例越來越大，今后做出的教育相關(guān)決策將會更多依靠移動互聯(lián)網(wǎng)。
在他眼中，未來教育培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展趨勢是優(yōu)秀教師或者是獨立工作室會越來越多，小而美的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)會越來越多，服務(wù)于社區(qū)的細分機構(gòu)會越來越多，題庫類、應(yīng)用類、工具類免費的會越來越多，提供第三方場地的租賃機構(gòu)會越來越多。連接老師和學(xué)生才是關(guān)鍵。
那么，要用什么來吸引老師入駐？
目前，跟誰學(xué)并不面向老師收費，而想要吸引老師顯然還有更多的事情要做。如果學(xué)生和家長通過搜索獲得的大多是機構(gòu)或者是機構(gòu)提供的學(xué)習(xí)課程，走進機構(gòu)時面對的是課程顧問，并且每家機構(gòu)都說自己是最好的，將會最終導(dǎo)致無法與老師直接交流，更無從知道誰來教、教授水平怎么樣。
一位從事日語教學(xué)的老師告訴《第一財經(jīng)日報》，他看重的是授課工具的便利性還有老師與學(xué)生的交流。“但這一點我用了幾個平臺的工具都沒有實現(xiàn)，平臺的開發(fā)者害怕我們直接面向?qū)W生，甚至人為地設(shè)置一些阻礙。”
跟誰學(xué)給老師提供了很多互聯(lián)網(wǎng)工具，比如：在線直播工具、IM溝通工具、網(wǎng)課銷售工具、黑板報營銷工具、優(yōu)惠券促銷工具、CRM管理工具等等。
“我們鼓勵老師多平臺選擇，希望他們只選擇一家的話能夠選擇跟誰學(xué)。”陳向東說。
然而令人困惑的是，跟誰學(xué)此前并沒有做特別大規(guī)模的推廣。“我們在地下室的時候就已經(jīng)融到錢了。剛開始我們蠻想低調(diào)的，想等小團隊把產(chǎn)品弄好了再推廣，別人覺得我們做得很好，但是在我們心中，或者說在陳老師（陳向東）眼中，可能只是及格的水平。”蘇偉說。
與線下機構(gòu)合作
如果把老師分成公立學(xué)校的老師、民營學(xué)校的老師、有一技之長的有才華的人（可以成為潛在的老師）還有大學(xué)生家教，目前跟誰學(xué)聚焦于后三類。“現(xiàn)在個體老師和機構(gòu)老師占到50%，未來機構(gòu)老師的比重會更大一點。”陳向東說。
但在推廣過程中，說服機構(gòu)并不容易。蘇偉告訴記者，現(xiàn)在自己在上海的工作主要有三塊：與機構(gòu)和老師談合作、整合資源進行品牌宣傳、打入用戶圈子。
他告訴記者，上海的機構(gòu)見到的平臺比較多，會有一個理智的判斷，“如果平臺不夠牛的話，連機會都不給，要求你講得很細”。而三四線城市的機構(gòu)“對這類的平臺產(chǎn)品接觸少，所以更容易參加活動，就是接受新事物要稍微難一點”。
這時，能否帶來生源成為機構(gòu)加入與否的重要考量。
“有平臺拖拖拉拉不愿意入駐，上線也只發(fā)了幾個老師的信息，但是一旦看到效果他們會很興奮。這些都是我們?nèi)ニ⑴笥讶吹降男畔ⅰ?rdquo;他一邊說一邊從朋友圈中找出了幾條信息展示給記者。
“機構(gòu)有擔(dān)心也很正常。”蘇偉對此表示理解，他也在努力向機構(gòu)解釋為什么這是平臺與機構(gòu)的合作而非競爭。
首先關(guān)于價格。老師拿到的工資一般是機構(gòu)報價的30%~40%。在跟誰學(xué)的平臺上，老師的報價會比機構(gòu)報價低，但是老師的實際收入會比在機構(gòu)多。這也引發(fā)了機構(gòu)對老師流失的擔(dān)心。
“優(yōu)秀的老師會有單干的動機，”蘇偉說，“所以機構(gòu)應(yīng)該選擇讓他們以機構(gòu)老師的身份入駐平臺，這樣一旦老師跳槽，機構(gòu)可以選擇把該老師的信息下架。”因為入駐時需要登記手機號和身份證號，如果是非正常解約，意味著這位老師是無法以獨立的身份進駐跟誰學(xué)的平臺。
其次就是機構(gòu)本來是給自己引流，萬一老師“跳單”與家長達成私下協(xié)議怎么辦？
“這方面我們早就考慮到了。個體老師在平臺上可以直接與家長交流，如果家長要與機構(gòu)老師交流，由機構(gòu)的咨詢?nèi)藛T，比如老師的助教進行。”蘇偉說。
這樣可以通過確定某位機構(gòu)的老師是不是家長和學(xué)生喜歡的人來確定報名上課，通過平臺的支付系統(tǒng)把學(xué)費打給機構(gòu)，再分給老師錢。蘇偉認為，“跳單”是線上還是線下都難以避免的情況，但是他們保證實現(xiàn)學(xué)生第一次從線上接觸機構(gòu)時不會出現(xiàn)這樣的情況。
陳向東也在公開場合強調(diào)，跟誰學(xué)是一個第三方的平臺。“機構(gòu)入駐后老師都跑了，這不是跟誰學(xué)的初衷。為此我們做過很多的設(shè)計，比如這些老師離開機構(gòu)的一段時間內(nèi)是不能夠入駐跟誰學(xué)的平臺成為獨立老師。”
同時，他也提出了反問：“老師跑了真的是因為平臺，還是你的內(nèi)部管理出了問題？我總在想，如果有一個事物是新鮮的，未來會成為趨勢，那你何不在它成為主流之前擁抱它？”
第三，跟誰學(xué)決定成立自己的線下培訓(xùn)機構(gòu)要如何應(yīng)對，機構(gòu)怎么辦？
對此蘇偉坦言：“我們做不了這事兒，我們現(xiàn)在600~700個員工，根本忙不過來。淘寶做到今天也沒有賣自己的產(chǎn)品。我們一旦做了這個，讓入駐的機構(gòu)怎么想？”
如何應(yīng)對競爭
在上海分公司成立的發(fā)布會上，也有人直言不諱地提出了平臺競爭的問題。
“我們沒有競爭對手，我們只有合作伙伴，我們希望更多的人能夠進來，能一塊兒創(chuàng)造O2O服務(wù)，如果能有一家更大的公司，把跟誰學(xué)打敗了，也是跟誰學(xué)最大的榮光，就是為了市場培育。如果跟誰學(xué)失敗了，不是被競爭對手打敗，而是自己把自己打敗了。”這是陳向東當(dāng)時做出的回應(yīng)。
面對BAT巨頭的競爭，跟誰學(xué)認為自己已經(jīng)度過了窗口期。“大公司給小公司最多一年的窗口期，跟誰學(xué)已經(jīng)度過了，現(xiàn)在巨頭至少要選擇和跟誰學(xué)合作。”陳向東講起來自信滿滿。
這源于他們對產(chǎn)品的自信。比如在搜索方面，因為馬太效應(yīng)，先入駐的老師具有先發(fā)優(yōu)勢，那么除了應(yīng)用老師的評價機制之外，還會根據(jù)他的空閑時間情況考慮調(diào)整搜索排名。評價多的老師會傾向用市場化排名，而評價少的老師會考慮建立推薦機制。因為教師的勞動不可能大批量規(guī)模化生產(chǎn)，相對成果比較固定，因此在刷好評沖排名的方面也是可控的。
此外，就是面對模仿者。“在中國這個大環(huán)境里面，模仿在所難免，我們要是怕模仿，就沒法做了。我們需要不斷創(chuàng)新，讓他們跟不上就行，有模仿者也是好事兒，也是在教育用戶，把這個市場炒起來。”蘇偉說。
蘇偉認為2016年在線教育平臺就應(yīng)該開始進入洗牌階段，“畢竟要燒錢，我們?nèi)诘藉X的時候，和我們做相同方向的人就會更難融到錢”，更何況“看得到的頁面可以學(xué)，但是更多的東西體現(xiàn)在細節(jié)里，是學(xué)不到的”。
然而任何行業(yè)都不是“有錢任性”就可以持久。陳向東不否認自己會考慮營利，“我們不僅有線上的場景也有線下的場景。如果是線上的場景，可通過打賞的模式，收取一些衍生服務(wù)的費用，或者我們?yōu)槔蠋熗茝V提供服務(wù)。在線下的場景，精準(zhǔn)的用戶和流量都具備巨大的商業(yè)價值。”
但他話鋒一轉(zhuǎn)：“羊毛出在豬身上，第一件事兒是讓用戶的價值實現(xiàn)最大，盡可能創(chuàng)造用戶價值，產(chǎn)生出一定的影響力，就會自然而然地出來盈利模式。”
